Sprzedaż

6 elementów, które musi zawierać skuteczna prezentacja sprzedażowa

6 elementów, które musi zawierać skuteczna prezentacja sprzedażowa

Każdy sprzedawca chce mieć pod ręką zestaw narzędzi, które pozwalają na szybkie zamykanie procesu sprzedażowego. Coś, co odeprze obiekcje klienta w zakresie potrzeb lub ceny, wzbudzi pożądanie i pozwoli nam sfinalizować proces. Pomocnym narzędziem może być dobrze zaprojektowany pakiet materiałów takich jak prezentacja, formularz czy kalkulator, który sprzedawca w każdej chwili może pokazać klientowi, np. na tablecie. W artykule poświęconym myśleniu wizualnemu pokazaliśmy, jak przygotować estetyczną prezentację. W tym materiale zaprezentujemy natomiast, jak skonstruować skuteczny przekaz. Nie od dziś wiadomo bowiem, że żadna grafika nie pomoże, jeżeli nie mamy do przekazania interesującej treści.

1. Szybko objaśnij kategorię swojego produktu

Jednym z najważniejszych zadań ludzkiego mózgu jest kategoryzowanie. Ludzie muszą dany produkt lub usługę mieć umieszczone w odpowiednich “szufladach”. To zapewnia im spokój, poczucie bezpieczeństwa i - co najważniejsze - wrażenie uporządkowania i rozumienia świata.

Handlowiec nie dość, że nie może tego stanu rzeczy zburzyć, to jeszcze musi zrobić wszystko, aby go wytworzyć i utrzymać. Stąd tak ważne jest, aby przy pierwszej interakcji z naszym produktem klient mógł go odpowiednio skategoryzować.

Jak rozumieć kategorię produktu? Jest to definicja, która sprawia, że klient rozumie, co robi dany produkt i jaki problem rozwiązuje. Najlepiej wyjaśnią to proste przykłady.

  • Masło - produkt spożywczy, który możemy wykorzystywać w kuchni, zapewniający wartości odżywcze w postaci kwasów tłuszczowych, minerałów i witamin.
  • Trampki - buty, które są wykonane z płótna oraz gumowej podeszwy służące właścicielowi głównie w ciepłe i suche dni.
  • Tablet - przenośny komputer,  wyposażony w ekran dotykowy o płaskiej budowie i bez klawiatury fizycznej.

Kategoria produktu definiuje, czym nasz produkt lub usługa jest i co możemy z nim zrobić. Odnosi się do prostszej, zrozumiałej przez klienta idei, której dalej już nie trzeba tłumaczyć.

Posługiwanie się kategorią produktu jest szczególnie ważne w wypadku produktów innowacyjnych, które wymykają się łatwym definicjom. Poniżej pokazujemy przykład wykorzystania kategorii produktu w komunikacji marketingowej.

Firma Orange w swoim portfolio ma produkty przeznaczone dla biznesu. Bazują one często na zaawansowanych technologiach, a ich nazwy handlowe zazwyczaj niewiele mówią odbiorcom. Podczas prezentacji tych produktów Orange w pierwszej kolejności definiuje dla nich kategorie produktu, tak by potencjalni klienci mogli szybko zrozumieć, z czym de facto mają do czynienia. I tak, Flexible Engine to “chmura”, Kolokacja to “lokalizacja dla infrastruktury” a SMS Hurt to “platforma SMS”
Firma Orange w swoim portfolio ma produkty przeznaczone dla biznesu. Bazują one często na zaawansowanych technologiach, a ich nazwy handlowe zazwyczaj niewiele mówią odbiorcom. Podczas prezentacji tych produktów Orange w pierwszej kolejności definiuje dla nich kategorie produktu, tak by potencjalni klienci mogli szybko zrozumieć, z czym de facto mają do czynienia. I tak, Flexible Engine to “chmura”, Kolokacja to “lokalizacja dla infrastruktury” a SMS Hurt to “platforma SMS”

Radzimy, aby nie kontynuować prezentacji sprzedażowej bez upewnienia się, że nasz rozmówca zrozumiał kategorię produktu, z którą ma do czynienia. 

2. Zdefiniuj problem i pokaż jego rozwiązanie

Uogólniając można powiedzieć, że klient nie potrzebuje Twojego produktu aż do momentu, w którym uświadomi sobie, że go potrzebuje. Klient może nie wiedzieć o istnieniu odplamiaczy do ubrań aż do chwili, gdy wyleje czerwone wino na swój biały sweter. W takiej sytuacji sam zacznie szukać rozwiązania i odpowiednich produktów.

Weźmy na przykład urządzenia do aeracji i wertykulacji trawników. Na pierwszy rzut oka mogą się one wydawać całkowicie niepotrzebne dla przeciętnego fana przydomowej zieleni, który poradzi sobie z usunięciem suchej trawy z wykorzystaniem klasycznych grabi. Gdyby jednak uświadomić tego ogrodnika-hobbystę, że jego grabie usuwają tylko niewielki fragment martwej części trawnika i nie potrafią doprowadzić do napowietrzenia podłoża, to dużo łatwiej można byłoby go nakłonić do zainwestowania w odpowiednie urządzenie.

Często nie myślimy o produkcie, ponieważ nie zetknęliśmy się jeszcze z problemem, który ten produkt rozwiązuje, albo znamy jeszcze inne rozwiązanie dla tego problemu.

Dokładnie w taki sposób musi działać Twoja prezentacja sprzedażowa. Trzeba zdefiniować problem, opisać go i uplastycznić. Klient musi zobaczyć siebie w lepszym, wydajniejszym i bliższym jego emocjom kontekście. Powinien zrozumieć, że

  • w ogóle ma problem,
  • znane mu sposoby jego rozwiązania są nieefektywne,
  • istnieją właściwe sposoby rozwiązania problemu, które za chwilę zostaną mu zaprezentowane.
Firma Unum posługuje się bardzo zręcznie zdefiniowanym rozwiązaniem problemu osób, które przechodzą na emeryturę. Osoby te martwią się zazwyczaj o dwie rzeczy: (1) co się stanie, gdy zostaną same, bez opieki osób najbliższych, (2) i czy wystarczy im środków do prowadzenia wymarzonego życia w okresie emerytury. Wszystkie te problemy klienta zostały zaadresowane w krótkim akapicie.
Firma Unum posługuje się bardzo zręcznie zdefiniowanym rozwiązaniem problemu osób, które przechodzą na emeryturę. Osoby te martwią się zazwyczaj o dwie rzeczy: (1) co się stanie, gdy zostaną same, bez opieki osób najbliższych, (2) i czy wystarczy im środków do prowadzenia wymarzonego życia w okresie emerytury. Wszystkie te problemy klienta zostały zaadresowane w krótkim akapicie.

3. Pokaż, jak się wyróżniasz na tle konkurencji

Częstym pytaniem, które słyszymy z ust potencjalnych klientów, jest fraza: “czym Wasz produkt różni się właściwie od X czy Y”. To pytanie zazwyczaj pojawia się w momencie, kiedy klient rozumie już kategorię produktu i nawet jest w stanie przywołać nazwy marek, które w obrębie tej kategorii zbudowały silną świadomość.

Musimy być na to gotowi i mieć w zanadrzu zestaw argumentów (od 3 do maksymalnie 6), które pokażą nasz produkt, firmę czy usługę w takim świetle, że ujawnia się w nim wyraźnie nasza odrębność i unikatowość względem konkurencji.

Jak szukać takich przewag? Mogą one występować na wielu polach naszego działania:

  • przewagi w istocie samego produktu (jego cechach i parametrach),
  • przewagi w sposobie dostarczania produktu,
  • przewagi w sposobie obsługi około sprzedażowej,
  • przewagi w cenie,
  • przewagi we wpływie naszej firmy na środowisko, ekonomię lub wymiar socjalny.

Poniżej zamieszczamy przykłady różnych form i sposobów podejścia do tego, czym może być wyróżnienie, a więc nasza przewaga konkurencyjna.

BMW podczas prezentacji modelu M2 zaczyna od pięciu najważniejszych zalet swojego produktu. Osiągnięte parametry w modelu M2 budują przewagę konkurencyjną i zachęcają klienta do zakupu.
BMW podczas prezentacji modelu M2 zaczyna od pięciu najważniejszych zalet swojego produktu. Osiągnięte parametry w modelu M2 budują przewagę konkurencyjną i zachęcają klienta do zakupu.
InPost już w pierwszym komunikacie informuje nas, na jakim poziomie buduje przewagę – możliwości odbierania paczek w trybie 24/7 i krótkim czasie doręczenia.
InPost już w pierwszym komunikacie informuje nas, na jakim poziomie buduje przewagę - możliwości odbierania paczek w trybie 24/7 i krótkim czasie doręczenia.

4. Dostarcz dowód społeczny

Wszyscy jesteśmy trochę cyniczni i w związku z tym nie wierzymy we wszystko, co się do nas mówi. W szczególności dotyczy to procesu sprzedażowego, który często jest nawet opisywany mianem “marketingowego bełkotu”.

Większość naszych potencjalnych klientów będzie miało właśnie takie nastawienie, ale istnieje metoda, by je zmienić. Ludzie uczą się przez obserwację. Patrzą, co robią inni członkowie ich grupy, a następnie próbują tego samego.

Ten prosty fakt możemy zastosować w procesie sprzedażowym, pokazując potencjalnemu klientowi, że ktoś już poniósł ryzyko wypróbowania naszej oferty i nie tylko na tym nie stracił, ale osiągnął określone korzyści biznesowe.

Możemy to zrobić na kilka sposobów

  • najprostszym jest prezentacja logotypów klientów - działa efektywnie, jeśli nasi klienci faktycznie dysponują rozpoznawalnymi i wizerunkowo nienagannymi markami,
  • inną formą jest wzbogacenie logotypu krótkim cytatem pochodzącym od klienta, cytat taki należy zilustrować zdjęciem osoby wypowiadającej się oraz podpisem (całość tworzy tzw. testimonial) - w ten sposób wprowadzamy element ludzki do naszej opowieści,
  • najbardziej wyrafinowaną formą jest tzw. case study, które zawiera wszystkie powyższe elementy, a także opis tego, w jaki sposób konkretnie klient korzysta z naszego produktu i jak zmieniło to  jego procesy biznesowe.
Microsoft w wypadku swojego produktu chmury obliczeniowej Azure stosuje logotypy znanych marek. Wykorzystuje przede wszystkim pozytywny wizerunek swoich klientów, który sprawia, że klientowi łatwiej jest podjąć decyzję o skorzystaniu z chmury. Duże organizacje są dowodem na to, że produkt Microsoftu jest godny zaufania.
Microsoft w wypadku swojego produktu chmury obliczeniowej Azure stosuje logotypy znanych marek. Wykorzystuje przede wszystkim pozytywny wizerunek swoich klientów, który sprawia, że klientowi łatwiej jest podjąć decyzję o skorzystaniu z chmury. Duże organizacje są dowodem na to, że produkt Microsoftu jest godny zaufania.

5. Zaprezentuj klarownie i uczciwie cenę produktu

Nie ma nic gorszego, niż doprowadzenie klienta do momentu przedstawienia polityki cenowej i utknięcie na jej skomplikowanym wymiarze. Dlaczego? Bo nawet jeśli nie będziemy mieli nieuczciwych zamiarów, to gdy klient nie zrozumie jak jest skonstruowana cena, będzie uważał, że staramy się coś ukryć. Tego wrażenia nie uda się zbyt łatwo zmienić, co może doprowadzić nawet do przerwania procesu sprzedażowego.

Cena musi być jasno zdefiniowana, podobnie jak zakres, który obejmuje. Klient musi precyzyjnie wiedzieć, za co płaci, a za co nie. Możemy nawet pójść o krok dalej i wytłumaczyć klientowi, jak dokładnie skonstruowaliśmy naszą cenę. W tym celu możemy sięgnąć po któryś z poniższych obszarów:

  • zaawansowaną technologię, w którą zainwestowaliśmy,
  • ceny elementów składowych, które są publicznie znane, a które są potrzebne do wytworzenia naszego produktu,
  • albo na podstawie liczby osób, które pracują nad projektem i ich kompetencji.
TOM BIHN to firma, która produkuje torby. Marka ta nie boi się wytłumaczyć na swojej stronie WWW, skąd biorą się ceny jej produktów. Uwzględnia przy tym miejsce, w którym produkowane są torby (Seattle zamiast Chin) oraz rodzaj materiałów, które wykorzystuje (bardziej wytrzymałe).
TOM BIHN to firma, która produkuje torby. Marka ta nie boi się wytłumaczyć na swojej stronie WWW, skąd biorą się ceny jej produktów. Uwzględnia przy tym miejsce, w którym produkowane są torby (Seattle zamiast Chin) oraz rodzaj materiałów, które wykorzystuje (bardziej wytrzymałe).

Podczas prezentacji cen staraj się podawać wartości, które będą się odnosiły do TCO, czyli całkowitego kosztu, jaki poniesie użytkownik podczas korzystania z naszego produktu/usługi. Zniwelujesz w ten sposób szansę na pojawienie się w przyszłości (być może nawet bardzo bliskiej) niezręcznej sytuacji, w której klient zarzuci Ci, że o czymś nie było mowy. Takie sytuacje bardzo szybko powodują utratę zaufania do handlowca i będzie Ci bardzo trudno z nich wybrnąć.

Zastosuj również zasadę trzech cen i zasugeruj tę, która jest optymalna według Ciebie w danym wypadku, albo tę, która jest najczęściej wybierana przez użytkowników danego typu. Twój potencjalny klient będzie chciał dokonać sam wyboru, ale weźmie w ten sposób pod uwagę rekomendację, jaką pośrednio uzyskuje od innych użytkowników.

Evernote to popularna aplikacja, która pozwala na zarządzanie notatkami. Korzysta z niej ponad 225 mln użytkowników na całym świecie. Evernote pokazuje w swoim cenniku trzy różne plany taryfowe i wskazuje ten, który jest najbardziej popularny. Taka rekomendacja zwiększa nasze szanse sprzedażowe.
Evernote to popularna aplikacja, która pozwala na zarządzanie notatkami. Korzysta z niej ponad 225 mln użytkowników na całym świecie. Evernote pokazuje w swoim cenniku trzy różne plany taryfowe i wskazuje ten, który jest najbardziej popularny. Taka rekomendacja zwiększa nasze szanse sprzedażowe.

6. Zachęć klienta do konkretnej akcji

Jak powszechnie wiadomo, prezentacja sprzedażowa nie może się skończyć bez określenia dalszych kroków procesu sprzedażowego. Celem tej części prezentacji musi być ustalenie, jaką kolejną akcję podejmiesz Ty w tym procesie, a najlepiej jaką akcję podejmie potencjalny klient. 
Takich CTA (Call To Action) możemy mieć kilka:

  • umówienie się na kolejny kontakt e-mail lub telefoniczny,
  • zachęcenie do odwiedzenia strony WWW lub strony z jakąś wartościową treścią, która rozwinie rozumienie oferty u klienta,
  • zachęcenie do zarejestrowania konta i przetestowania usługi.

Najważniejsze jest, byś zawarł taki element w swojej prezentacji i zadbał o jego należyte wybrzmienie podczas spotkania, a następnie dopilnował realizacji.

W aplikacji Salesbook każda rozmowa sprzedażowa kończy się wezwaniem do akcji. Sprzedawca prosi klienta o jego adres e-mailowy, na który zostanie wysłana oferta, oraz materiały pomocnicze. To wyraźna przewaga w odniesieniu do klasycznej prezentacji sprzedażowej.
W aplikacji Salesbook każda rozmowa sprzedażowa kończy się wezwaniem do akcji. Sprzedawca prosi klienta o jego adres e-mailowy, na który zostanie wysłana oferta, oraz materiały pomocnicze. To wyraźna przewaga w odniesieniu do klasycznej prezentacji sprzedażowej.

Prezentacja w aplikacji Salesbook

Kiedy Twoja prezentacja będzie już gotowa zarówno pod względem merytorycznym, jak i wizualnym, możesz w łatwy sposób wykorzystać ją w codziennej pracy z aplikacją Salesbook. Przygotowane materiały mogą być dodawane do Biblioteki, skąd można je wyświetlać oraz wysyłać do potencjalnych klientów, albo wyświetlane w postaci modułów prezentacyjnych.

W takiej formie możesz łączyć ze sobą różne rodzaje plików - prezentacje PowerPoint, pliki PDF czy wreszcie zdjęcia oraz filmy. Wszystkie te pliki zostaną złączone w jedną prezentację produktową w aplikacji Salesbook.

Dodawanie plików do Biblioteki Salesbooka jest bardzo proste. Po zalogowaniu się do panelu Salesbook tworzymy foldery, w których pogrupowane będą pliki, a następnie dodajemy wybrane materiały, przeciągając je do okienka dodawania plików.

Na koniec wystarczy nacisnąć przycisk publikujący nową bazę materiałów dla aplikacji Salesbook na tablecie. Wszyscy Twoi handlowcy otrzymają na swoich iPadach informację o dostępnej aktualizacji Biblioteki.

1. Po zalogowaniu do panelu administracyjnego aplikacji Salesbook z lewego menu wybieramy opcję Mój Salesbook | Biblioteka.
1. Po zalogowaniu do panelu administracyjnego aplikacji Salesbook z lewego menu wybieramy opcję Mój Salesbook | Biblioteka.
2. Klikamy ikonę, która pozwala nam na dodanie pliku.
2. Klikamy ikonę, która pozwala nam na dodanie pliku.
3. Wybieramy zakładkę Plik, a następnie klikamy Dodaj. Wybieramy plik z naszą prezentacją, a następnie klikamy Zapisz.
3. Wybieramy zakładkę Plik, a następnie klikamy Dodaj. Wybieramy plik z naszą prezentacją, a następnie klikamy Zapisz.
4. Nasza prezentacja będzie od tej pory widoczna w Bibliotece i możliwa do wykorzystania w działaniach sprzedażowych.
4. Nasza prezentacja będzie od tej pory widoczna w Bibliotece i możliwa do wykorzystania w działaniach sprzedażowych.

Więcej informacji na temat przygotowywania prezentacji handlowych znajdziesz w naszej Bazie wiedzy:

Baza wiedzy - typografia w prezentacji handlowej może generować sprzedaż/
Baza wiedzy - myślenie wizualne

Jeśli wyrażasz zgodę na przetwarzanie Twoich danych osobowych, które udostępniasz w historii przeglądania stron i aplikacji internetowych, w celach marketingowych (obejmujących zautomatyzowaną analizę Twojej aktywności na stronach internetowych i w aplikacjach w celu ustalenia Twoich potencjalnych zainteresowań dla dostosowania reklamy i oferty) w tym na umieszczanie znaczników internetowych (cookies itp.) na Twoich urządzeniach i odczytywanie takich znaczników, zamknij to okno.
Dowiedz się więcej »